E-aukce
Lesk a bída
Cílem nákupního oddělení bývá nakoupit co nejlevněji a bez starostí potřebné produkty a služby pro firmu. To celkem dává smysl. Rozvoj internetu dal vzniknout elektronickému obchodování a do této kategorie lze zařadit také internetové aukce. Provozovatelé e-aukcí prezentují tento nástroj jako ideální prostředek pro nákup zboží a služeb a to nejen pro firmy ale i pro domácnosti. Je tomu skutečnš tak?
S rozvojem internetu se uvolnilo obrovské množství volně dostupných informací. Tím se změnil stav prodávající/kupující. Dříve byl prodávající pro zákazníka větší poskytovatel informací, musel více vysvětlovat a radit zákazníkovi, který potřebné informace neměl. Dnes, díky lehce dostupným informacím, má zákazník pocit, že všechno ví, všechno zná (což často není pravda) a kontakt s obchodním partnerem se často omezuje jen na otázku „Za kolik?“ a hlavním cílem pracovníka nákupu je honba za dobře vypadajícími fakturami (co nejnižší jednotkové ceny např. za obalové materiály). Tato poptávka po „nejlevnějším“ a „nejjednodušším“ řešení dala vzniknout internetovým tržištím a e-aukcím.
Každý obchodník nebo nákupčí v B2B prostředí se již určitě s internetovou aukcí (e-aukcí) setkal. Většinou se jedná o aukci holandského typu, kdy je jeden nakupující a více nabízejících. E-aukce probíhá tak, že oslovení dodavatelé posílají anonymně své nabídky (které vidí jen zadavatel) na předem definované zboží a kritéria. Zároveň vidí stávající nejnižší nabídku, na kterou mohou v časovém limitu svou nabídkou reagovat (snížit cenu). Na první pohled se to jeví jako ideální cesta pro snížení nákladů kupujícího, ale není tomu tak vždy. Teoretici a poskytovatelé řešení e-aukcí uvádějí pro tento způsob nákupu nejčastěji tyto výhody:
- Finanční úspora
- Větší transparentnost
- Zrychlení komunikace v rámci výběrového řízení
- Získání objektivní nabídky na trhu
- Archivace údajů na jednom místě
Jak je to ale ve skutečnosti? Úspěšné používání e-aukcí má řadu podmínek.
Nakupujete správný produkt?
Nejzásadnější podmínkou pro úspěšný nákup a realizaci úspor je znalost vlastních potřeb. "Firmy často vidí zdroj úspor jen v jednání s dodavateli o ceně. Ze zkušeností přitom vyplývá, že až 70 procent objemu úspor lze dosáhnout důkladným prověřováním předmětu nákupu a 30 procent výběrem dodavatele. Konkrétně to znamená, že je třeba kupovat jen to, co skutečně potřebujeme, s takovými parametry a funkcemi, jež využijeme, a zároveň posoudit, na jaké náklady si nákupem do budoucna zakládáme. Zdá se to být samozřejmé, ale ne vždy tomu tak je," říká Karel Otýs, nezávislý konzultant a lektor v oblasti firemního nákupu. U obalů a obalových materiálů to samozřejmě platí také. Největší váhu má při hodnocení nejčastěji jednotková cena a další aspekty, jako je četnost dodávek, zákaznický servis, kvalita zboží apod. nebývají hodnoceny vůbec, nebo jsou prodávajícím, z důvodu příliš nízké prodejní ceny, záměrně šizeny.
Velmi často se také stává, že předmět aukce je definován nedostatečně nebo dokonce chybně. Takovýto nedostatek v lepším případě přináší následnou dodatečnou komunikaci nákupního oddělení s dodavateli (a to často přes prostředníka, - provozovatele e-aukce - který toho o nakupovaném zboží ví minimum), nebo vzájemně neporovnatelné nabídky a tím vyřazení některých dodavatelů. V horším případě pak chybné zadání končí nákupem nevyhovujícího zboží.
Se špatným zadáním se v našem oboru setkáváme neustále. Typickým přípkladem je poptávka po lepicích páskách bez specifikace lepidla, přičemž druh lepidla má zásadní vliv na kvalitu pásky i její cenu. Nebo poptávka po stretch fólii bez uvedení průtažnosti. Navíc u strojních návinů je důležité znát i balicí technologii. A o nedostatečné specifikaci obalů z vlnité lepenky by se dal napsat román
Budování vztahů s dodavateli
Internetové aukce, v rámci kterých je kontakt mezi odběratelem a dodavatelem omezen na „vyplnování tabulek“, brání v budování obchodních partnerství. Tam, kde je hlavním (často jediným) kritériem nejnižší jednotková cena, nemůže být o budování vztahů řeč. Prvním dojmem je, že zákazník šetří, protože cenu se v překotném elektronickém souboji zpravidla podaří dostat nízko, mnohdy však pod hranici rentability a často i technických možností vítězného dodavatele. Nutně tím utrpí kvalita poskytovaných služeb a zákazník v důsledku často tratí, neboť nekvalitní zboží (v našem případě obaly) zapříčinilo vyšší náklady (vyšší spotřeba šizených obalových materiálů, náklady na poškozené zboží z důvodu nedostatečné ochrany apod.). V takto nastavených podmínkách pak ani jedna ze zúčastněných stran pak nemá zájem na budování vztahu. Zákazník uplatňuje reklamace a shání nového dodavatele. Prodávající naopak hledá cesty, jak minimalizovat ztráty, velmi často právě na úkor zákazníka (prodej doplňkového nebo mimořádného zboží za výrazně vyšší ceny).
V současnosti se mnoho kvalitních dodavatelů e-aukcí zúčastní zřídka nebo vůbec. Ať již je to z důvodu neochoty se zúčastnit závodů za co nejnižší cenou, odmítnutí omezeného kontaktu se zákazníkem nebo špatnou zkušeností s předchozích e-aukcí ušitých na míru konkrétímu dodavateli.